SPIN.

愛犬ドンキーが１歳か２歳のころ、ＳＰＩＮとゆー本をズタズタに噛んでしまい、表紙は無く角が欠け、牙の跡が残る体裁だが、今となってはなんだか嬉しい変な形跡が残っている。久々に内容を吟味してみた。
ＳＰＩＮは４つの質問の頭文字を合わせた造語なのだが、１つずつ説明してみると…。
ＳはＳｉｔｕａｔｉｏｎ　Ｑｕｅｓｔｉｏｎｓといって、状況質問のこと。今の現状を相手に理解してもらい、自分の言葉でトレースさせるのが目的だ。
次にＰ。これはＰｒｏｂｌｅｍ　Ｑｕｅｓｔｉｏｎｓのことで、問題質問。これは現状を踏まえて、そこに問題があると相手が認識できるように潜在意識に働きかけ、問題点を明確に焙り出させる意図がある。
ＩはＩｎｐｌｉｃａｔｉｏｎ　Ｑｕｅｓｔｉｏｎｓで、示唆質問という。問題点をこのまま放置するとどうなるのか、或いは事の重要性、他人に与える影響の度合いなどを本人に認識してもらうためのものだ。
最後にＮ。Ｎｅｅｄ－Ｐａｙｏｆｆ　Ｑｕｅｓｔｉｏｎｓ。ニーズを顕在化させ、あるべき状況に軌道修正してもらうための、所謂クロージング的な質問である。
これら４つの質問を順序良く、効果的に投げかけることができれば、セールスプロセスにおけるクロージングが必要なくなるとゆー画期的な手法だ。私の場合は、スキル不足でこの４つの質問に入る前に、いきなりお願いに近いクロージングをかけてしまうことが多い。ダメだこりゃ～。